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Dal particolare al generale…



… ovvero da un’open house al mercato. Vision e certezze di un imprenditore impegnato in un percorso di crescita, dove business e cultura d’impresa sono le facce di una stessa medaglia. Stefano Lavorini

Abbiamo incontrato Maurizio Marchesini l’ultimo giorno dell’open house allestita nei nuovi spazi realizzati nello “storico” stabilimento di Pianoro. Soddisfatto per i risultati e riconoscente per l’impegno mostrato dal suo staff nel corso di un evento durato una settimana, ha voluto anche condividere un pensiero positivo - non solo da imprenditore ma anche come presidente di Unindustria Bologna - sulle dinamiche del mercato del farma, sui confini geografici e dimensionali del mondo molto diversi dal passato, sulla condizione delle PMI italiane.

Il mondo cambia

Marchesini non è sempre stata la Marchesini di oggi: cresciuta in dimensioni e competenze fino a diventare un gruppo, opera proponendo una merceologia completa di macchine e sistemi per il confezionamento farmaceutico, spazia dallo standard alto di gamma al “fatto su misura”. E questi sono solo alcuni degli asset che consentono di presidiare con successo un mercato in evoluzione …

Le dinamiche del farma sono del tutto singolari: coglierle e farle nostre ci è stato di aiuto nel comprendere i mutamenti in atto nella società globale. È chiaro, infatti, che ormai dobbiamo pensare a un mondo che continuerà a cambiare, sia a livello geografico che dimensionale. Un dato, al proposito, chiarisce il concetto. Fino a qualche anno fa Marchesini lavorava per il 70-80% con le big pharma; attualmente la percentuale è scesa al 50%, eppure abbiamo registrato un incremento di fatturato. Ciò significa che serviamo nuove realtà, nate non solo all’estero ma anche in Italia: nel nostro Paese, per esempio, il contoterzismo è molto efficace e vivace, e la produzione di farmaci generici in Europa è sempre più significativa. In contemporanea si sta modificando la geografia del mercato: India, Cina, Maghreb, America Latina, Russia, Medio Oriente… contrariamente all’accezione che li vuole “Paesi emergenti”, in realtà non solo sono “emersi” da tempo ma stanno diventando, di fatto, realtà importantissime sullo scacchiere mondiale. Approfondire la dinamica del farmaco ci viene ancora una volta in aiuto per capire “dove va il mondo reale”.

Nei paesi più avanzati l’età media si è allungata, con un conseguente aumento del consumo di farmaci. Nei paesi in cui il potere di acquisto dei consumatori sta crescendo, invece, i farmaci stanno diventando un bene di largo consumo, perché determinano la qualità della vita: nei prossimi 5 anni, l’OMS prevede un ulteriore aumento del mercato del 4-6%... Ma non è detto che saremo noi “occidentali” a fornire i sistemi di confezionamento: i competitor indiani, cinesi, coreani non sono ancora arrivati a progettare niente di originale, ma probabilmente ci arriveranno e allora dovremo preoccuparci. E ancora, se saranno richieste confezioni sempre diverse, espressione di un marketing avanzato, e se l’evoluzione manterrà i ritmi attuali, ci sarà sempre spazio per chi produce sistemi al top di gamma. Se il mondo andrà verso una standardizzazione sistematica, saranno invece favoriti i nuovi player. Attenzione, però: a loro volta, questi ultimi sono già alle prese con un aumento generalizzato dei costi di produzione, che ne condizioneranno vieppiù la competitività. In Marchesini, al momento, non stiamo delocalizzando la produzione perché continuiamo a puntare sull’alto di gamma… Ma è chiaro che se ci accorgessimo di un calo di tenuta del mercato del farma o di una sua possibile “banalizzazione”, prenderemo in esame l’ipotesi di produrre altrove.

Oltre il giardino
Unindustria Bologna si è impegnata nella valorizzazione dell’intero sistema produttivo locale e, in particolare, del grande patrimonio economico e sociale costituito da migliaia di piccole e piccolissime imprese. Qual è la sua idea sullo stato e sulle prospettive del tessuto produttivo italiano?

Le aziende italiane, oltre che dal punto di vista dimensionale, devono ancora crescere sul fronte culturale: devono capire che non basta più fare un buon prodotto, ma è necessario presentarlo al mercato nella maniera più consona, agire sulle leve del marketing, della distribuzione, del servizio. Fare ricerca e sviluppo rientra nelle attività di un imprenditore, ma non è tutto. Un’azienda deve assolutamente occuparsi anche della rete distributiva, della protezione del proprio brand e ragionare in termini di sviluppo del marchio.
Certo, in questa prospettiva, le dimensioni ridotte sono penalizzanti ed ecco perché sarebbe determinante un sostegno diverso da parte delle istituzioni.
E se è vero che, rispetto a tedeschi o i francesi, le risorse in Italia sono limitate, basterebbe uno piccolo sforzo ulteriore affinché gli italiani imparino finalmente a riconoscersi come una compagine industriale. Mi piace fare un esempio: con una delegazione ufficiale della regione Emilia Romagna ho visitato la recente Expo di Shanghai. E una cosa mi ha colpito più di altre: le istituzioni governative tedesche hanno radunato in un unico grattacielo i loro uffici, insieme alle rappresentanze di aziende private, dalla grande Siemens alle più piccole. Gli italiani, invece, presidiano quel mercato in formazione sparsa, non valorizzando l’effetto creato da un sistema di enti e aziende sinergiche tra loro. Nel momento in cui la crisi in atto accelera la trasformazione e prefigura un nuovo scenario sono convinto che, oggi, l'impegno sia quello di accompagnare e favorire questa nuova "grande trasformazione" da cui dipende il futuro di tutti.

Ma, non crede che, crescendo in dimensioni, si possa perdere quella connotazione tutta italiana di imprenditorialità che ha fatto delle PMI un asse portante dell’industria nazionale?

Penso che questa interpretazione sia valida fino a un certo punto. Io dico spesso che, difendendo la piccola impresa si difende anche la grande, soprattutto se viene valorizzata l’interconnessione fra operatori. Prendiamo ad esempio proprio la Marchesini: la nostra struttura lavora “a rete”, nel senso che non saremmo la realtà industriale di oggi se non avessimo costruito una rete di subfornitori, che ci consentono di avere la flessibilità necessaria a stare sul mercato.
Non sarebbe infatti possibile gestire rapporti con clienti “difficili” se non ci fossero alle spalle, a monte del processo, una rete di subfornitura adeguata e rapporti consolidati con il mondo della ricerca, dell’università e delle scuole. Quindi, quando parlo di dimensioni aziendali, tengo sempre a mente le possibili ramificazioni sul territorio, che coinvolgono anche la piccola impresa. Noi, per esempio, abbiamo più di 1.000 dipendenti, ma se calcolassimo le ore di lavoro che appaltiamo a fornitori e subfornitori esterni, il numero degli addetti raddoppierebbe.

Costruire il domani

Guardando le macchine in funzione durante l’open house vien da pensare che i vostri progettisti si siano divertiti molto, da piccoli, con il Meccano… Ma cosa pensa dell’automazione spinta, che consente magari di progettare una linea in grado di lavorare, a prescindere dalla presenza degli operatori?

La robotica è entrata in maniera molto decisa nel nostro programma produttivo; d’altronde, i robot sono oggetti meravigliosi e molto particolari: costano un’infinità a livello di ricerca e sviluppo, però offrono una flessibilità elevata, e si adattano agli usi più disparati. È vero, si rimane un po’ prigionieri del meccanismo, perché dopo aver fatto la ricerca, vien da applicarli il più possibile. Noi, però, non dimentichiamo di lavorare per il farma, con tutti i controlli e le assicurazioni di qualità correlate. Ecco perché utilizziamo i robot per lavorare sull’efficienza, piuttosto che sui risparmi generati dall’eliminazione di uno o due addetti di linea. E ancora, non vogliamo estremizzare l’automazione costringendo a investimenti che, con ogni probabilità, andrebbero ben oltre i target dei nostri utilizzatori. Insomma, cerchiamo di avere un approccio teso alla flessibilità piuttosto che all’aumento indiscriminato delle velocità: in fondo, i nostri clienti, oggi come oggi, hanno bisogno di cambiare rapidamente il settaggio della macchina e far ripartire la linea in tempi brevi.

Come vede la macchina del futuro?
Posso dirvi come vedo il futuro. Lo vedo senza cataloghi. Adesso siamo abituati, con la vecchia mentalità, a concentrarci su una macchina: la produciamo e poi l’adattiamo alle esigenze dei clienti. Io immagino invece un futuro dove il cliente arriva con un oggetto da confezionare o da trattare e noi “mettiamo insieme” una serie di moduli, di robot e tutto quello che serve a produrre e confezionare ciò di cui il cliente ha bisogno.

Modalità, questa, che presuppone una conoscenza approfondita delle problematiche di settore…

Certo. Ma ha anche una conseguenza rilevante, perché siamo in grado di rimodulare le nostre forniture in base alle richieste dei clienti, ripensando i software o aggiungendo sistemi di visione, ma non necessariamente cambiando in toto “il cuore” del sistema.
Il mondo cambia, abbiamo detto: oggi, l’industria farmaceutica si rivolge ai vari costruttori, indice una gara stabilendo le condizioni di fornitura, fa la sua scelta per avere, dopo 6-8 mesi, la linea di cui ha bisogno. Dal canto nostro proviamo a leggere il futuro e, con l’intenzione di ribaltare questa prassi, stiamo proponendo una macchina “ready to use”, testata e validata per un certo formato e già imballata (era in bella mostra proprio all’open house, Ndr). Ovviamente, in casi di questo genere, il cliente deve saper accettare un compromesso tra quanto desiderato e quanto gli viene offerto in pronta consegna.

Avete avuto dei riscontri?
In verità… abbiamo già ricevuto alcuni ordini.

Made in Marchesini

Lo sforzo organizzativo espresso da Marchesini per preparare e gestire un’open house di sette giorni è stato ragguardevole, ma i risultati hanno superato ogni migliore aspettativa: tante macchine in esposizione, espressione delle molte “anime” del Gruppo, uno stabilimento allo stato dell’arte e ampliato, una ricerca e sviluppo che punta all’efficienza di prodotti e processi, una capacità e un’attitudine al servizio post vendita che sta facendo la differenza sul mercato globale.

La riprova? L’open house è stata affollata da circa 1500 clienti, italiani e stranieri, che hanno accolto l’invito dei padroni di casa a guardare “dentro” l’azienda per scoprire non tanto un prodotto “finito” ma, piuttosto, come viene realizzato, per esaminare soluzioni appena uscite dalla fase di sviluppo o, addirittura, immaginare quelle ancora a venire.
E se in una fiera vengono esposte macchine in produzione «un’open house - secondo Valentina Marchesini, responsabile del progetto - consente di mostrare in quale direzione ci si sta muovendo, i trend, i possibili sviluppi. Quest’anno abbiamo per esempio presentato un nuovo dispositivo per il cambio formato che ha suscitato notevole interesse, perché è semplice e al tempo stesso assolutamente innovativo per il comparto.
Lo sterile, la robotica, le tecnologie per l’identificazione continuano a essere temi “caldi” per i nostri interlocutori, così come il confezionamento in blister. Molto apprezzata, a questo proposito, la linea completa ad alta velocità, che produce 720 blister/min; completamente robotizzata, è molto compatta, rispondendo in pieno alle necessità di un mercato “dei grandi volumi”. Altro impianto in mostra - prosegue la responsabile - che ha raccolto l’apprezzamento dei clienti è la linea completa per il riempimento e il confezionamento di siringhe, un settore promettente dove è decisivo essere presenti con impianti completi».
Ma una tecnologia allo stato dell’arte e un’efficienza “ad alta velocità” sembrano non essere ancora sufficienti.

«Oggi, per noi, è l’assistenza post vendita a essere determinante. È vero, cinesi e indiani sono diventati efficaci, e stanno anche realizzando impianti di un certo livello, anche se non originali e basati su una tecnologia per alcuni versi superata, ma non hanno un servizio di post vendita in grado di competere con il nostro. I costruttori italiani in genere sono bravi nell’assistenza e questo ha permesso di reggere i contraccolpi della crisi. È risaputo infatti che quando le aziende non possono investire in tecnologia,
spostano l’attenzione su ricambi e formazione, chiedono maggiore assistenza, appunto. Il fatto di disporre quindi di uno staff in grado di far fronte a questa esigenza è stato molto apprezzato. In altre parole… Marchesini c’è quando il cliente ha bisogno». Con in più - e l’abbiamo provato di persona - una cosa unica: l’ospitalità “made in Marchesini”, un marchio di qualità tutto italiano.

Marchesini opera essenzialmente in un settore anticiclico per eccellenza - il farmaceutico - che assorbe l’80% circa della produzione di macchine e sistemi. L’azienda ha chiuso il 2009 con un aumento di fatturato, il budget 2010 è ancora in crescita e le prospettive per il 2011 sono tutt’altro che negative, vista la tenuta del comparto di riferimento e della ripresa registrata anche nel cosmetico.
Dal 18 al 22 ottobre, Marchesini Group ha ospitato oltre 1200 clienti, provenienti da 650 aziende dislocate in 55 paesi del mondo. L’evento è stato occasione per ragionare sui trend tecnologici del futuro e presentare le soluzioni più innovative nell’ambito del packaging farmaceutico e cosmetico, con focus tematici nei settori della robotica, delle applicazioni per la lavorazione in ambiente sterile e delle tecnologie per l’anticontraffazione.
L’Open House Marchesini si è svolta nel nuovo stabilimento, inaugurato per l’occasione ed edificato all’insegna dei criteri di eco compatibilità e sostenibilità: coi suoi 3.500 mq amplia considerevolmente gli attuali 40.000 mq dell’headquarter, diventando parte integrante del polo logistico.

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